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2019問道牛商
【牛商秘笈】安華張興:客戶是品牌口碑最好的傳播者
2019-08-19 16:36:00 作者:蘇儀 來源:中潔網 0 13

近年來,中國家居行業面臨著前所未有的危機與變革,隨著精裝房政策的落地,線下實體店遭當頭棒喝,內遇電商裹挾,外有中外貿易戰隱憂,在外憂內患的雙重夾擊下,衛浴品牌卻展現出頑強的生命力。

2019年8月,中潔網問道牛商采訪小組走進湖北襄陽,對話安華衛浴經銷商張興,共話市場變革之道,尋找笑傲江湖的秘笈。

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從零開始,靠“打游擊戰”找出路

張興自2004年代理安華衛浴,是該品牌的第一批經銷商,當時安華在行業還是新銳品牌,知名度幾乎是從零開始,因此最初在襄陽開拓市場時也遭遇了很多困難。據張興介紹,2004年他是在小區渠道找到破局點,與物業合作到小區駐點營銷,像“打游擊戰”一樣,在當時沒有案例可借鑒,他們完全是摸著石頭過河。但團隊十幾個人干勁十足,在大家的共同努力下,功夫不負有心人,他們每扎根一個小區都能獲得60%的成交率,2004年下半年就在襄陽開了第一個300㎡大店。

談起這段經歷,張興的感激之情溢于言表,他一再強調團隊的重要性,“我們的團隊不一定是最好的,但一定是最用心的,最能吃苦的!”

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市場大環境疲憊,襄陽洗牌嚴峻

縱觀行業近兩年的市場環境,不少經銷商都真切感受到“四面楚歌”的焦慮,終端市場人流冷清,競爭格局白熱化已成常態,在襄陽,張興對此亦深有同感。“襄陽市場近兩年正在經歷著殘酷的洗牌,撤店、縮減開支、淘汰品牌時有發生,但是對于像安華這樣沉淀基礎比較雄厚的品牌,我們也不會盲目悲觀。”從代理箭牌到安華,張興表示對樂華集團有深厚的感情和充分的信任,因此無論面臨怎樣的市場境況,品牌自信始終烙印在他心里,這也成為他在激烈競爭中不斷求進突破的信念和動力。

經營安華衛浴十五年,張興在襄陽的業績連年增長,盡管近兩年增幅較小,但也能夠穩住局面,表現出斗志昂揚之勢!

零售、家裝、工程多渠道搶占市場

張興認為:“真正優秀的運營者一定是多面性的,而且還要面面俱到。”要想具備抵御風險的能力,雞蛋不能放在同一個籃子里,要懂得整合和分配資源。安華在襄陽“零售、家裝、工程”三大渠道同時綻放,以零售為主,家裝、工程為輔,但近兩年由于工程欠款形勢惡劣,為了規避風險張興在工程渠道上收緊口子,目前渠道分配大概是零售占60%,家裝占25%,工程占15%。

精裝房、全裝房時代來臨,對于在國內具備高品牌知名度和美譽度,且實力名列前茅的安華衛浴,這無疑是一塊亟待瓜分的“大蛋糕”,張興也清晰地看到未來渠道方面的機會點,他表示接下來在與地方性房地產業合作上將瞄準目標,主動出擊,抓住時代的風口。

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客戶是品牌口碑最好的傳播者

如今再好的產品,也有可能面臨同質化的危機,對客戶而言,服務就是品牌。在客戶服務方面,張興可以說是盡善盡美。目前市場上仍有很多品牌是由導購去完成服務,但張興在多年前就開始安排專業人員做定位指導服務,從客戶進店到購買產品,再到安裝的整個流程都進行細節化處理,給客戶提供在別處體驗不到的優質服務。“客戶是品牌口碑最好的傳播者”,張興告訴記者,接下來還將加大力度投入服務,放大客戶對服務的體驗感,不搞噱頭,真正給客戶做實事,用細節去征服客戶,感動客戶。

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與安華同行十五年,張興見證了安華衛浴品牌愈發年輕化的姿態,無論是產品還是團隊都展示出時尚朝氣的魅力和活力,對品牌的表現力也愈發直觀,前路星辰大海,他們信心百倍。一路乘風破浪,抵達理想彼岸。


《問道牛商》品牌支持陣容:

冠名單位:惠達衛浴

協辦單位:箭牌衛浴、恒潔衛浴、東鵬整裝衛浴

支持單位:舜潔衛浴、唯可衛浴

特約支持:賽立信數據資訊、建眾智業


更多精彩,請繼續關注中潔網后續報道。

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