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2019問道牛商
【牛商秘笈】富蘭克周其峰:高端非標定制乃致勝零售新業態的利器
2019-09-03 20:00:00 作者:李天燕、周琪 來源:中潔網 0 19

  探路終端,問道牛商。

  各出奇招,鏖戰正酣。

  近年來,中國家居行業面臨著前所未有的危機與變革,隨著精裝房政策的落地,加之線上電商裹挾,線下實體店遭當頭棒喝,多重夾擊之下,終端經銷商未來的發展之路不免引發業界深思。2019年7月,由中裝協住宅裝飾裝修和部品產業分會指導,中潔網主辦,惠達衛浴獨家冠名的“問道牛商”火熱啟動第四季。這一次,采訪團逐鹿中原,深入走訪湘、鄂、豫、冀、京津四省兩直轄市的一手鮮料,深入市場調研,對話衛浴牛商。

  在新鄉市,中潔網采訪了富蘭克浴室柜經銷商周其峰總經理,共話市場變革之道,尋找笑傲江湖的秘笈。

  “就算是賣豆腐,在一個地方堅持賣10年,你也會成為這個地方的行業標桿。”2009年,作為富蘭克浴室柜第一批經銷商,周其峰將富蘭克這個品牌帶進了中原城市群核心區的一座重要城市——河南省新鄉市。十年的行業沉淀,富蘭克已然成為新鄉市場關于浴室柜的標桿品牌。

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  從零到新鄉標桿:

  高端非標定制占銷售總比40%

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富蘭克榮獲紅棉至尊獎郊游系列浴室柜

  2006年,富蘭克衛浴有限公司在中國廣州佛山成立。借助佛山市生生不息的陶都圣火,從富蘭克生產線脫胎的每一件產品都飽含中國古典、奢華藝術的調性,而這樣的調性恰恰是周其峰撬開新鄉市場的利器。

  新鄉,地處河南省北部,南臨黃河,緊鄰省會鄭州,隸屬我國“天下至中的原野”。仰韶文化、龍山文化在這里都有遺址留存,而千古流傳的《詩經》發源地之一亦在此處。中原文化的世代熏陶之下,這里的人民對“中式”、“實木”有著無法撼動的鐘愛。在河南土生土長的周總顯然早已洞察消費者這一偏好,他在“等風來”。2009年,他等到了這一陣東風——富蘭克浴室柜。周總以“奢華藝術的實木浴室柜”為支點,撬開河南市場的口子。

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市長杯工業設計獎疏影系列浴室柜

  “富蘭克在新鄉的銷售中,新中式占比20%,賣得最好的就是實木浴室柜搭配天然大理石臺盆”,周其峰透露,中國古典的元素易于走進新鄉這座飽含中原文化的城市消費者內心,木質下極簡與輕奢碰撞的新中式風格,顯然是富蘭克進擊市場的重拳。

  撕開市場之后,周其峰將客戶群體聚焦在中高端消費者身上。“富蘭克將產品打造成奢侈藝術品。除了實木的成本,富蘭克浴室柜的零部件主要與國際大品牌的五金—奧地利百隆五金合作,實木顏色也是采用易于更換的華潤環保油漆,再加上精致的工藝技術,這些都注定我們的消費群體必須聚焦在中高端”。

  事實證明,周總的這一決策是明智的。據其銷售報表顯示,高端非標定制占富蘭克新鄉市場銷售總收入的40%。十年來,憑借對個性化組合式定制浴室柜輕車熟路的銷售,周總帶領團隊已然把富蘭克打造成新鄉當地浴室柜領域的標桿。

  精裝房政策下破局之道

  “140平以上的房子不需精裝,個性定制需求強”

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  盡管富蘭克在新鄉的零售表現不俗,但周其峰依然保持著居安思危的格局。在這份焦慮中,他提到了精裝房。國家對于精裝修的推動始于1999年。1999年,國務院辦公廳就提出要積極推廣一次性裝修模式,避免二次裝修造成的破壞;2008年,住建部提出繼續引導對新建商品住宅的一次裝修到位、逐步在各地取消毛坯房;2017年,住建部發布《建筑業發展“十三五”規劃》,提出三年內中國新開工全裝修成品住宅面積達到30%。自此,多個省市響應號召,陸續出臺相應政策。2018年,精裝房政策同樣走進了新鄉市。

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富蘭克大國匠心曌系列浴室柜

  精裝房政策的到來,意味著未來增量市場帶來的衛浴需求都由房地產商、裝企等承包,他們會繞開當地的品牌經銷商,尋找有大規模交付能力的衛浴廠商和供應鏈合作。與此同時,曾經被周其峰等經銷商看作主要來錢渠道的零售渠道,江湖地位將被徹底撼動。

  面對這樣的局勢,周其峰客觀而不悲觀,他提了三個點加以闡述自己的這份深思之后的從容。其一,在新鄉,精裝房有規定,占地140平方米以上的房子不要求精裝,而北方地大、遼闊,140平米以上的房子俯拾皆是;其二,精裝房的品質交付能力存在問題,許多小型房地產商和裝企并沒有大規模做精裝的能力,精裝房質量問題層出不窮,這就導致拆除率很高,那些拆掉重裝又需要衛浴更換的客戶也是經銷商的客源;其三,精裝房無法滿足用戶的個性化定制需求,浴室柜品類非標定制需求任然居高不下。

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暢銷輕奢極簡風格

  “當下,新鄉不需要硬性精裝的房子還是很多的,個性化定制的需求也很高。常常,一套別墅需要和富蘭克定制3-5套浴室柜,畢竟現在的生活,衛生間成為人們判斷房子主人品位的一個端口。”盡管經歷多重渠道的截流,周其峰去年的出貨量中,零售渠道占比依舊高達80%。

  新零售業態下

  “產品創新、店面裝修、服務升級、整合資源等四點發力”

  如果說,精裝房政策尚未給周其峰這樣的經銷商帶來當頭棒喝,那么電商平臺的崛起則給他們帶來災難性的沖擊。周其峰坦言,電商和社區團購的出擊,淘寶、天貓、京東等平臺的加持,圈走了終端很多流量,線下實體門店客流量少,獲客成本比線上更多,這使得經銷商的生存壓力越來越大,亟需探索出新的模式和增量。

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紅棉獎,湯顯祖的夢系列浴室柜

  “好在衛浴是一個重體驗感的行業,浴室柜又很流行非標定制,因此聚焦零售不放松也是一種策略。” 周其峰透露自己從產品創新、店面裝修、服務升級、整合資源四大板塊發力攻克新時代下的零售難題。

  萬物的本質在物體本身,好產品是客戶埋單的首要因素。周其峰表示,富蘭克的丁衛董事長常常會抽空到新鄉與他商談,傾聽來自市場的聲音,以此把脈消費群體的喜好,夯實富蘭克浴室柜的品質;在店面裝修方面的發力,從2009年到2019年,周其峰投入大筆資金進行了5次店面重裝,并重視軟裝搭配,只為以更年輕態、更與時俱進的調性,吸引自然客流量;關于服務升級,富蘭克新鄉門店的理念是提供賓至如歸的服務;周其峰同樣在資源整合板塊動了大心思,他整合了美標、德立等大品牌抱團帶單。用他的話說,“與國際大品牌聯姻式發展的包容心也是一種出路”。

  被動依靠賣場流量“投喂”的時代已經逝去,周其峰通過與廠家緊密協作推出引領潮流的產品,以及店面裝修,服務升級和聯姻大品牌的資源整合等四大支點發力,主動擁抱互聯網時代下的零售新業態。

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  【特別鳴謝】

  特別感謝以下品牌鼎力支持:

  冠名單位:惠達衛浴

  協辦單位:箭牌衛浴、恒潔衛浴、東鵬整裝衛浴、舜潔衛浴

  支持單位:唯可衛浴

  特約支持:賽立信數據資訊、建眾智業

  更多精彩,請繼續關注中潔網后續報道。


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