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2019問道牛商
【牛商秘笈】惠達包存彪:衛浴競技下半場,比的是“服務”的力量
2019-09-06 17:13:00 作者:羽文、樹邪 來源:中潔網 0 9

  探路終端,問道牛商。

  各出奇招,鏖戰正酣。

  近年來,中國家居行業面臨著前所未有的危機與變革,精裝房政策當頭棒喝,線上電商裹挾,終端經銷商夾縫求生,他們的未來發展之路引發業界深思。2019年7月,由中裝協住宅裝飾裝修和部品產業分會指導,中潔網主辦,惠達衛浴獨家冠名的“問道牛商”火熱啟動第四季。這一次,采訪團逐鹿中原,深入走訪湘、鄂、豫、冀、京津四省兩直轄市的一手鮮料,深入市場調研,對話衛浴牛商。

  在鄭州市,中潔網采訪了惠達衛浴河南總經理包存彪,共話市場變革之道,尋找笑傲江湖的秘笈。

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  在包存彪早年的職業生涯里,曾經有兩年是和解放軍同吃同住,并肩維修青藏鐵路。軍旅生活的時光讓他身上有著一股奉獻自己、造福百姓的氣魄和遇事冷靜、堅忍不拔的勁兒。修建完鐵路,他賣過金龍魚食品油等快消品,之后進入家電行業。6年的家電領域沉淀,他發現做建材的紅利時機到了,2011年包存彪進入建材衛浴行業。“當下的建材發展狀況就是五年前家電正在走的路。現在的紅星美凱龍、居然之家就類似彼時的蘇寧、國美。這兩個行業一個在前面走,一個在后面跟。”

  英雄識英雄。曾在山東工作的包存彪因為與山東惠達總經理王科的邂逅,一見如故的氣場讓包存彪從此與惠達衛浴結下不解之緣。彼時,惠達剛經歷過3次經銷商更替,團隊體質極其虛弱。在此危機之下,2018年7月份,包存彪接任惠達衛浴河南總經理一職。外人對于包存彪此舉表示困惑,他胸中有丘壑地說了一句:“危機的時候就是該進攻的時候,我們核心競爭力就是服務”

  我國家電與建材兩大行業發展步調相隔5到8年的距離,原本會成為恒定常數持久運轉下去。然而,電商平臺的崛起,使它們出現了預期之外的第一個交集。“互聯網為建材衛浴提供了加速度,待到衛企把最后一公里的售后做好,這兩大行業就在同一起跑線了。而惠達做的就是這一環,我們賣的不是產品,是服務。

  服務的力量:

  服務好買馬桶的人和賣馬桶的人:

  2019年,包存彪奔著3000萬元的業績做惠達衛浴。時近中秋,這個小目標已經過半。而這份戰績的背后,他依靠的是惠達“服務”的基因,“惠達賣的不是馬桶,‘服務’才是我們的基因。” 包存彪透露,今年,他主要的工作重心就在提升服務,布置店面。“我始終認為我們不是賣馬桶而是在做服務,這個服務貫穿售前、售中和售后,只要服務好了,生意就成了,至于你賣什么真的不是很重要。”

  針對服務好惠達的終端消費者,包存彪自有一套心得。

  售前,惠達衛浴所有店面提供免費測量服務,給消費者提供專業的家裝建議;

  在銷售過程中,鄭州惠達衛浴創造性地推出了“五覺系統”。于視覺上,透過店面視覺情況,產品陳列效果吸引客源進店;聽覺上,背景音樂是重點;味覺上,包存彪透露,惠達門店的冰箱里總會提供5-7種不同的飲品給客人;嗅覺上,以香氛或鮮花之清新吸引客流量;觸覺上,除了導購與客戶的握手拉近距離,產品的設計觸感也異常重要,軟裝比如沙發也是費盡心思挑選的。讓消費者在消費過程中,感受到不一樣的服務;

  售后除了及時的24小時上門服務,并獨有惠達衛浴陶瓷產品終身質保的放心承諾,讓消費者購買惠達的產品售后無憂。讓惠達品牌,沒有靠大的廣告拉動,靠消費者的口碑宣傳,成為當下中國衛浴行業品牌時間最長(37年)的一線品牌,并率先成為上市企業;

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  服務好賣馬桶的人,包存彪更有自己一套獨門秘籍。每月的智能王、套餐王評選,MVP員工評定,定期的團隊建設活動,讓團隊內的每一個人,將銷售工作變成一種不斷進取的追求。

  和認識包存彪的聊起他,對他的鮮明的個性大家都有深刻的理解。生活中,他是一個值得交心的北方漢子,性格直爽,對人真誠,在生活的方方面面把大家“服務”的很好;在工作中,他又是對工作“嚴苛”的領導,對于每一樣工作,都要求結果和復命精神。對于有結果的人和事,他從不吝嗇自己的表揚和獎勵;對于沒有結果和影響工作的事情,他總是第一時間給予嚴厲的批評和指正。

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  “對一個員工負責,生活中要多關心,但工作中絕不遷就,因為每一個員工背后都有一個家庭,對他的嚴格要求,會讓收獲更多,讓他和他的家人未來更好”包存彪對自己的團隊管理自有定策。

  “未來,我希望惠達成為家居流通企業里服務最好的一家品牌。品牌的競爭不是比誰的出貨量最大,而是讓老板姓一聽,惠達的服務最好,我要選惠達。” 包存彪強調,服務好,信譽好,才能走得更久。

  打造標桿市場:

  工程標桿和渠道標桿

  包存彪把惠達在河南的工程渠道打造成了標桿。河南惠達衛浴攻下的第一個工程就是河南建業。相比恒大、萬科等樓盤,河南當地老百姓比較“認”河南建業這樣的本土企業,拔得河南建業這樣的“頭籌”,未來惠達與河南工程渠道的聯姻之路也不言而喻了;

  渠道標桿:零售渠道惠達搶占河南紅星、居然的核心資源,在紅星美凱龍和居然之家,惠達衛浴拿下C位店面,配備精英的團隊,展示極好的產品,打造零售渠道的制高點;于分銷渠道,惠達衛浴與志同道合的合作伙伴,建設全新的惠達衛浴品牌形象店,提供極優的服務給當地客戶,打造一個個區域范圍內的標桿市場;

  “服務好買馬桶的人和賣馬桶的人,不斷打造各領域的的標桿市場,逐漸成為行業的標桿,就只是需要時間來沉淀而已”,包存彪憑借2015-2018年在前一家衛浴品牌,連續4年擠進全國十強的漂亮履歷,如是從容地告訴記者。

  【特別鳴謝】

  特別感謝以下品牌鼎力支持:

  冠名單位:惠達衛浴

  協辦單位:箭牌衛浴、恒潔衛浴、東鵬整裝衛浴、舜潔衛浴

  支持單位:唯可衛浴

  特約支持:賽立信數據資訊、建眾智業

  更多精彩,請繼續關注中潔網后續報道。


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